Ken jullie buyer persona bij B2B inbound marketing en social selling!

Steeds meer business-to-business bedrijven ontdekken de inbound marketing methodologie. Zoals in een vorige blogpost – Content Marketing in B2B: meer content of meer buy(-in)? – aangegeven, schieten teveel B2B bedrijven bij inbound marketing echter hun doel voorbij. Zij fabriceren en publiceren inderdaad veel content. Maar de nadruk ligt meer op kwantiteit in plaats van op de kwaliteit van de content. Terwijl dit nou juist zo belangrijk is. Ook bij Social Selling.

Twee succesfactoren maken het verschil bij het laten slagen van inbound marketing en de daarbij horende content: het kennen van je doelgroep via een zogeheten “buyer persona” en een goede keyword strategie. Volgende week volgt deel 2 over een succesvolle B2B keyword strategie. Allereerst meer aandacht voor de buyer persona.

Wat is een buyer persona?

Buyer persona’s zijn fictieve representaties van jouw ideale klant, belanghebbende of opdrachtgever; aan wie jij jouw dienst, product of informatie wilt verkopen. Ze worden gemaakt aan de hand van data over demografische klant gegevens, (online) gedrag en interviews. Zo’n persona helpt je om doelgerichter de markt te benaderen; je segmenteert jouw doelgroep doordat het een verzameling eigenschappen en behoeften visualiseert. Uiteindelijk is het doel dat een persona je leert hoe jouw prospect zich door het aankoopproces beweegt.

Waarom zijn buyer persona’s belangrijk bij B2B inbound marketing?

Volgens een onderzoek van Siriusdecisions volbrengt 61% van de kopers hun transactie online. Dat betekent dat klanten zich voor een heel erg groot deel nu online bevinden en dit percentage loopt naar verwachting verder op (71% in 2015).

De marketeer moet hierop inspelen en de benadering naar de klant aanpassen. In plaats van alleen de focus te leggen op de diensten of producten die het bedrijf biedt, moet een marketeer antwoorden geven en oplossingen bieden.

Rondom die oplossingen stem je relevante content in inbound marketing en social selling af. Om content te creëren met hoge kwaliteit is het super belangrijk dat je jouw prospect kent en persoonlijker wordt in het dialoog met die prospect. Dit is waar het opstellen van een duidelijker buyer persona profiel mee helpt.

Hoe creëer je een goede buyer persona?

Buyer personas worden in de basis gevormd door demografisch onderzoek, enquêtes en interviews over en met jouw doelgroep. Hiermee verzamel je belangrijke data. Als marketeer wil je liefst ook vooraf weten waar je prospect om geeft, wat zijn of haar voorkeuren of standpunten zijn en hoe die klant graag communiceert danwel aangesproken wilt worden en een koopproces doorloopt.

Stel jezelf de vragen:

– Wat zijn de prospect’s behoeften cq waar is de prospect naar op zoek?
– Wat is/zijn de USPs (unique selling points) van jullie bedrijf waarmee je de behoeften van die prospect beter invult, vragen adequater beantwoordt en zijn probleem of pijn effectiever wegneemt?

Met de antwoorden op deze vragen werk je je buyer persona(‘s) uit. Neem bijvoorbeeld de eerste vraag. Breng hierin zowel de meer rationele (op zoek naar kwaliteit, betrouwbaarheid) als emotionele (ik zoek een leverancier die me in staat stelt om mijn ambitie te verwezenlijken) behoeften van de buyer persona in kaart.

Je zou zelfs daarbij kunnen opnemen wat de frustraties en ergernissen per buyer persona zijn. Uiteindelijk komt hier niet alleen uit wat voor producten of diensten mogelijk aansluiten per prospect maar ook bijvoorbeeld zijn of haar dominanten set aan normen en waarden die ook in het proces van vergelijken en kopen een rol spelen.

Jullie content kan daarbij aansluiten en zo een prospect aanspreken. Wat je uiteindelijk wil achterhalen per buyer persona is zijn (of haar) belangrijkste doelstelling en wat hem of haar (de)motiveert tot het doen van een aankoop, of het nemen van een beslissing. Het gebruiken van zogenaamde persuasion profiles zoals beschreven in Maurits Kaptein’s boek Digitale Verleiding vormt daarop een waardevolle aanvulling.

Niet alleen voor prospects

Buyer Persona’s zijn nadrukkelijk niet alleen van toepassing bij het bepalen van prospect profielen. DutchmarQ zelf hanteert bijvoorbeeld ook buyer persona’s bij oud-collega’s en oud-studiegenoten (Alumnus Albert), klanten (Customer Chris) en evangelisten en andere mensen met een relevant groot PR-netwerk (Communications Christina). Typische namen? Misschien, maar dat werkt voor ons intern wel zo duidelijk.

Het beter vooraf en periodiek in kaart brengen van jullie buyer persona stelt je in staat om jouw prospects, klanten en andere belanghebbenden betere antwoorden te bieden. Met uiteindelijk als doel om zelf gevonden te worden en sales binnen te slepen.  Want daar gaat inbound marketing om. 

Volgende week volgt deel 2 over een effectieve B2B keyword strategie als bouwsteen voor succesvolle inbound marketing. Tot zover deze blogpost over de eerste inbound bouwsteen: het formuleren en onderhouden van scherpe buyer persona’s. Welke stappen hebben jullie al genomen om de voor jullie relevante buyer persona’s in kaart te brengen? 

Meer weten over buyer personas?! Kijk dan eens naar de inhoud van de Studytube online training ‘Inbound Marketing & Sales’. Buyer personas komen  uitgebreid aan bod, vooral in Module 5: ‘de basis: klantbegrip’.