Sales Enablement: elke accountmanager succesvol…

Het genereren van voldoende en goed gekwalificeerde leads door Marketing (MQLs/ Marketing Qualified Leads) is een primaire behoefte voor Sales. Maar het salesteam heeft meer nodig om de juiste leads verder te kwalificeren, op te volgen en om te zetten in opdrachten. Denk daarbij aan de juiste content en tools on het verkoopgesprek zelf.

Voor een optimale aansluiting van Sales op Marketing (‘alignment’) zijn ook een duidelijk proces, heldere werkafspraken, de juiste IT-ondersteuning en de juiste content noodzakelijk. Sales dient te beschikken over voor de prospect of klant relevante informatie via een demo-op-maat, presentatie of sales playbook.

Sales Enablement is een relatief nieuwe discipline en term. Letterlijk vertaald is sales enablement de set van instrumenten, processen, training en sales materialen of ‘assets’ die het (inside) salesteam in staat stellen om zijn werk succesvol uit te voeren.

Sales enablement gaat in essentie om het op één lijn krijgen van marketing en sales. Het zorgt ervoor dat marketing en (inside) sales echt als één team werken. Soms wordt daarom van ‘Smarketing’ gesproken. 

Bij het effectief inrichten van sales enablement gaat het vooral om:

• Evaluatie van de match van verkoopproces en koopproces: in hoeverre sluiten die op elkaar aan?
• Welke sales materialen zoals verkooppresentaties, brochures, scripts en playbooks ontbreken nog in de saleskit van de account manager of verkoopdirecteur?
• Wat is de effectiviteit van sales materialen in het verkoopproces: prikkelen zij de prospect echt tot een volgende stap?
• Hoe zijn meer praktische definities en werkafspraken te maken zodat het interne salesproces ook echt gaat werken?
• Training en coaching van verkoopteams in digitale marketing & sales

Sales Enablement draait heel praktisch over het meer succesvol maken van elke individuele salespersoon. Het beschikbaar maken content is daarbij niet voldoende. Gemiddeld wordt 70% (!) van alle content die marketing ter beschikking stelt aan sales niet gebruikt. Van de beschikbare content vindt 50% van de klanten deze niet zinvol. |||

Leonardo DiCaprio als Jordan Belfort in THE WOLF OF WALL STREET (Paramount Pictures)

Een uitdaging hierbij is het inzetten van slimmere tools. De afgelopen jaren is veel aandacht uitgegaan naar de implementatie van oplossingen zoals een CMS/ Content Management Systeem, CRM/ Customer Relationship Management en Marketingautomatisering. Deze tools zijn erg waardevol voor het stroomlijnen, optimaliseren en doormeten van het commercieel proces. Maar de individuele accountmanager of verkoper heeft daarmee nog niet de beschikking over de juiste content per verkoopgesprek.

Voorbeelden van tools die de accountmanager in het verkoopgesprek zelf ondersteunen zijn Bambu, Bloomfire en Showpad. Stuk voor stuk hebben dit soort tools tot doel om het werk van de accountmanager veel meer efficient en effectief te maken.

Onderzoek van Showpad bijvoorbeeld toont aan dat 300% meer gebruik gemaakt kan worden van de bestaande content (Schneider Electric), dat de snelheid van het distribueren van relevante sales content met een zelfde factor 3 kan toenemen en dat de salesproductiviteit fors toeneemt. Denk daarbij aan 5 extra bezoeken per salesrep per week en een tijdsbesparing van 30% op het zoeken naar informatie. Extrapoleer 2 minuten tijdwinst per contentitem per dag per accountmanager eens naar jullie totale salespopulatie…

Sales enablement klinkt misschien als een luxe, of als een vakgebied dat alleen de grootste bedrijven zich kunnen permitteren. Zeg nou zelf: kunnen jullie je ’t permitteren om geen impact te maken in jullie salesgesprekken? Kunnen jullie ’t je veroorloven om je accountmanagers op pad te sturen met een half verhaal of met content die moeilijk vindbaar of toegankelijk te maken is? Kunnen jullie zonder een gestroomlijnd verkoopproces waarbij elke accountmanager optimaal in staat wordt gesteld om te leveren en het verschil te maken?

Meer lezen over ervaringen van ondermeer Engie Electrabel, Schneider Electric en Xerox met sales enablement tools? Lees dan een van de blog artikelen onder de rubriek Sales Enablement.

Meer weten over een praktische verbetering van jullie sales enablement? Neem contact op om jouw vraag te bespreken.