Account Based Marketing for Dummies

ABM ofwel Account Based Marketing gaat maximaal uit van het bereiken en omzetten tot trouwe klant van specifieke accounts. Het draait als het ware de funnel om.

Traditionele sales: it’s all about the numbers
ABM biedt een alternatief voor het genereren van vele honderden leads top-of-the-funnel en het converteren van een klein deel daarvan in gekwalificeerde leads, opportunities en uiteindelijk opdrachten. Daarbij staat het door de funnel ‘duwen’ (of beter gezegd ‘helpen’) van zoveel mogelijk leads centraal. Dat meer bekende marketing en sales ‘Spiel’ draait vooral om aantallen. Het is een ‘numbers game’. Het is daarmee vooral geschikt voor bedrijven die veel, relatief low-value transacties moeten draaien.

Credit: ABM for Dummies, Sangram Vajre

Account Based Marketing: quality first will get you your sales numbers!
ABM gaat uit van het optimaal in contact komen van relevante contactpersonen bij de prospect, uiteraard via meerdere kanalen en meerdere touchpoints. Account Based Marketing is daarom geschikt voor grotere, meer strategische opdrachten waarbij een flinke DMU betrokken is. Door uit te gaan van de ambitie om te komen tot een opdracht bij een X-aantal specifieke partijen wordt elke eerste lead of ingang bij een account systematisch bewerkt. Dat leidt tot een steeds groter vertrouwen en ‘engagement’ van meerdere, relevante contactpersonen bij dat account.

Wil je meer weten over Account Based Marketing, doe dan je voordeel bij dit hoofdstuk uit het boek Account-Based Marketing for Dummies van Sangram Vajre, mede-oprichter van Terminus. Wil je weten of en hoe ABM toe te passen binnen jullie onderneming, neem dan contact op.